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Grundsätzliches zum Immobilienverkauf

Immobilieninteressenten können sich zu Kaufinteressenten und letztendlich zu Käufern entwickeln. Vielen Interessenten ist es peinlich in die Privatsphäre des Eigentümers einzubrechen sowie Schlaf- und Wohnzimmer zu begutachten. Legen sie daher keine zu große Vertrautheit an den Tag, sondern behandeln die Interessenten wie ihre und des Maklers Gäste.

Eine Tasse Tee oder Kaffee kann die Spannung lösen. Eine reichlich gedeckte Kaffeetafel mit Kuchen und übertriebene Vertrauensseligkeit ist jedoch nicht angebracht. Immobilienkäufer sind Menschen wie Du und ich und so sollte ihnen auch gegenüber getreten werden.

Der Immobilienmakler führt die Besichtigung durch, nicht der Eigentümer

Ein weiteres Streitthema ist die Besichtigung und wer dort das Sagen hat. Ein klarer Fall, der Immobilienmakler terminiert die Besichtigung und führt diese auch mit dem Interessenten durch. Für diese Arbeitsleistung wurde ja auch der Maklervertrag unterschrieben.

Der Immobilienmakler kennt seinen Interessenten, er weiß was dieser im Vorgespräch für Wünsche, Anforderungen und Kriterien an die Immobilie stellt. Der Makler wird also gezielt auf die gewünschten Vorzüge der Immobilie hinweisen, wenn diese im Einklang mit den Anforderungen des Kaufinteressenten stehen. Gleichwohl wird er nicht relevante Kaufkriterien gar nicht erst zur Sprache bringen.

Private Immobilienverkäufer erzählen gerne von Mama, Papa und früheren Zeiten

Die Praxis zeigt, immer wieder gibt es Eigentümer, die sich während einer Besichtigung in den Vordergrund drängen, nicht gestellte Fragen beantworten und die emotionale Bindung zum Haus oder Wohnung beschreiben. Diese Vorgangsweise ist kontraproduktiv.

Reden ist Silber, Schweigen ist Gold, das falsche zu sagen, ist Blech. In vielen Fällen scheiterte der Immobilienverkauf an den unüberlegten, überstürzten und unangebrachten Zwischenrufen des Eigentümers.

Der Auftraggeber sollte sich nach der Begrüßung des Interessenten diskret zurückziehen und den Makler seine Aufgabe machen lassen. Schon die ständige, unmittelbare Anwesenheit des Eigentümers bei der Besichtigung gibt den Interessenten das Gefühl der Kontrolle und Überwachung.

Wenn der Makler die Besichtigung mit dem Interessenten alleine durchführt, übergibt man die Kompetenz automatisch in die Hände des Maklers. Dies schafft Vertrauen beim Interessenten zum Makler, und die Sicherheit, dass der Makler über das Objekt bestens informiert ist. Ziehen sie sich also an einen Ort zurück, wo der Makler und Interessent nach dem Rundgang noch eventuelle Detailfragen mit ihnen abklären können.

Der Ausnahmefall zur Besichtigung stellt der Interessent dar, der unbedingt will, dass der Eigentümer bei der Besichtigung ständig anwesend ist, diesem Wunsch muss man natürlich entsprechen. Aber auch hier sollte auf unangebrachte Zwischenrufe verzichtet werden.

Keinesfalls sollte jedoch der Eigentümer selbst die Besichtigung übernehmen, durchführen und leiten. Diese Vorgangsweise schwächt die Kompetenz des Maklers und macht diesen mehr oder weniger überflüssig, was sich bei späteren Vertragsverhandlungen negativ auswirkt.

Immobilienverkauf, Zweit- und Drittbesichtigungen sind positives Vorzeichen

Sollte ein und derselbe Interessent das Objekt ein zweites und gar drittes Mal besichtigen, kann man von sehr positiven Vorzeichen sprechen. Das Interesse zur Immobilie ist sehr hoch und die Information zu weiteren Detailfragen zeigen in der Regel an, dass der Interessent die Immobilie in seinen engsten Auswahlkreis gezogen hat.

Auch zweit und Drittbesichtigungen vom ein und denselben Interessenten sollten ausschließlich vom Makler durchgeführt werden. Durch weitere Gespräche mit dem Interessenten hat der Makler noch Zusatzinformation vom Käufer erhalten und weiß nun, wann dieser zur Stellung eines Kaufanbotes aufgefordert werden muss. Der Immobilienmakler weiß also, wann die Zeit reif für den Abschluss ist.

Der Immobilienmakler kennt die Preisvorstellung des Käufers

Kaum ein Interessent wird ein Kaufanbot mit dem in der Werbung festgesetzten Preis abgeben. Auch hier sollte der Makler in Kenntnis der Preiswünsche von Verkäufer und Käufer die Verhandlungen führen. Der Makler ist informiert, wie weit die Preisvorstellung zwischen Verkäufer und Käufer auseinander liegen. Als neutraler Berater und Beobachter kann er hier verkaufsfördernd eingreifen.

Auch hier bei den Verhandlungen zeigt sich wieder wie erfolgreich und leistungsstark der Makler wirklich ist und ob er ein partnerschaftliches Verhältnis zu Verkäufer und Käufer aufgebaut hat. Partnerschaftlich heißt er agiert als Vermittler zwischen den Parteien und nicht als einseitiger Interessenvertreter für die eine oder andere Seite.

Kaufpreisverhandlungen mit dem Käufer, Abstriche sind die Regel

Kaufpreisverhandlung heißt immer, dass Verkäufer sowie Käufer Abstriche von ihren ursprünglichen Preisvorstellungen machen müssen. Gute Makler sind jedoch in der Lage für beide Seiten ein akzeptables Ergebnis zu erzielen und Eigentümer und Kaufinteressent zusammenzuführen. Außer der Angebotspreis des Käufers entspricht keinesfalls den aktuellen Marktgegebenheiten und ist wegen der großen Preisdifferenz für den Verkäufer unannehmbar.

Quelle: www.immo-schutz.at